飞信十年珍贵历练，做 To B 别有取巧的心思

4 年苦修通信工程

两年职场转型销售

韩迎大学就读于中国互联网黄埔军校之一的北京邮电大学通讯工程专业。毕业那年，韩迎短暂纠结过是要考研还是加入外企，但在那个年代，外企是职场鄙视链顶端的存在，面试套路满满都是“正宫范儿”，“给你留指标、给你签就业协议、给你北京户口，但抱歉，准考证要交上来，说白了人家绝不肯当备胎”。

韩迎最终加入北京国际交换系统公司（中方四企与西门子合资），度过了两年多纯正的码农生涯，也正是这段经历，让他意识到自己的性格不适合在桌子前一坐一天，对着电脑较劲。

“我要做销售，做一个懂产品、懂技术的销售。”然而，想要在一个大型企业内从技术侧转向销售，难度堪比横穿无人区，“本部门的老板不同意，新部门的老板也不敢要你，只能走人。”

2003 年，韩迎加入 UT 斯达康，如愿成为一名销售。彼时 UT 斯达康的主营业务有两条线：第一，曾经红极一时的小灵通，在市场中处于供不应求的状态，不愁卖；第二，光传输业务，与前者恰恰相反，销售难度堪称逆天。

“光传输的客户主要是运营商，说白了客户正好是小灵通业务的竞争对手，销售小灵通的时候顺风顺水，可销售光传输的时候，陌拜某家运营商，刚张嘴自报家门就被下了逐客令，‘UT 的？赶紧走’。那次打击其实挺大，我缓了好几天，随后调整策略、动用一切资源、想尽一切方法，最终赢得了客户信任。签下这一单的那天是我人生中最快乐的日子，其实没多少钱，但这段体验让我受益终生。”

尊重苛刻的外部条件、不抱任何幻想，在允许范围内极尽所能，这一行事风格帮助韩迎多年后成功带领融云起飞。但 2004 年的韩迎还无法预见 16 年后的成功，这一年离开 UT、加盟神州泰岳的他，迎来了人生的一份巨大机缘：中移动决定就飞信业务与神州泰岳展开合作。

与飞信在一起的十年

那个时候，微信尚未出生，QQ 风头正盛。手机是诺基亚的天下，苹果才刚出第一代。飞信横空出世，无缝连接了移动网和互联网。——摘自《曾经的飞信去哪了》

有人说微信的诞生是因为腾讯感受到了飞信的威胁，这一说法无从考证，但恐怕没人能否认，在移动互联网幼龙初吟的时代，飞信是当之无愧的杀手级应用。正因如此，人们对飞信兴衰史有着无穷的八卦之心，其中一种说法是：飞信是由乙方企业神州泰岳开发的，不可能像微信之于腾讯一般被全心对待。

说出这番话的朋友，真该看看谈及飞信时韩迎的神态：谨慎的措辞、低沉的语调、不时陷入回忆导致挫顿的对话……对于韩迎而言，飞信的意义远不止一笔甲方订单。

作为飞信团队的核心管理者，他亲身经历过艰苦卓绝的谈判，带领过快速增长至 3000 人的庞大团队，感受过 9000 万活跃用户的意气风发，也一口一口咽下过飞信败退的苦果。

猛喝了几口热茶，整理好思绪的韩迎还是决定思甜不忆苦：“飞信十年，对我个人而言是极大的锻炼，广度、高度、韧性全方位的锤炼。团队从几十人到几千人，多次轮岗学习不同领域的专业知识，尝试克服快速增长带来的种种问题，不断应对市场竞争关系变化带来的全新挑战。最重要的是，给了我一个从通讯行业转向互联网行业的机会，并且沉淀了大量行业知识与技术能力。我个人万分感激飞信的那段经历，直到现在我都认为那是我人生中最重要的机缘。”

至于为何产生了创业的野心？韩迎哈哈一笑：“代孕太苦，自己生一个吧。”

2013 年，经过十月怀胎般的长考，融云诞生，韩迎成为掌舵人，开始真正意义上的创业人生。

自嘲运气好，实则定力高

2014 年，融云正式亮相，韩迎与融云早期的同袍深刻体会到了 To B 创业前期的种种艰难，“没名气，一提融云谁都不认识；没案例，好不容易联系上的客户也很难签单。起步阶段团队上下有很强的挫败感，我需要不断给团队打气，同时还得扮演好大销售的角色。”

至今韩迎还能记起，自己谈下一些“只是稍微有点名气的客户”时，团队成员发自内心的喜悦，那些笑容和掌声也反馈给他足够的动力，支撑到真正破冰。

若是只听韩迎一面之词，那融云从立项到突破启动瓶颈顺利启航，都只是“运气好”而已：

第一好运，选择 To B 赛道——“因为上市公司内部孵化的创业项目，不可能像互联网烧钱，不得不选择发展慢、但死得也慢的 To B 行业。”

第二好运，选择聚焦 IM——“To B 市场中的 IM 需求，有相当一部分是客服需求，客户需要的不是 PaaS 提供的 IM 能力，而是一款解决客服场景的 SaaS 产品。但客服领域已经有非常成功的企业，想打进去需要大量资源，反复权衡后我们决定拒绝这份诱惑。”

第三好运，选择重性能、轻功能——“功能是人堆的，人是钱堆的，融云刚开始没那么多钱，有的是 10 年沉淀出来的 IM 技术以及应对各种情况的经验，我们要死磕性能。”

第四好运，选择重口碑、轻营销——“同上，没钱。我的面前出现过大量互联网运营类的策划案，都被我否了，To B 领域真没这个，To C 项目流量大于口碑，To B 相反，口碑才能持续带来流量。尤其对于我们这类技术项目，程序员、技术人最讨厌虚的，把产品做扎实才是最重要的。”

“好运只会眷顾有准备的人”，所谓运气，实则是在社会、市场毒打中成长起来的韧性与定力，融云之崛起的背后有很多犀利的抉择，韩迎果决、凝练的战略定力居功至伟，所谓“被逼无奈”“好运气”皆是说辞，单是“因为客户提需求盲目进入新领域”“因为看了几篇公众号盲目砸营销”这些单一动作便伤筋动骨的创业项目，何止千百？

当然，弯路也不是没有。融云初创时，正是中国 To B 市场缓慢启航的阶段，To B 究竟是个什么业务、怎么个玩法，没有太多人说得清。最初大家也都模仿过 To C 互联网的一些商业模式和推广套路，但经过这些年的摸索和积累，融云已经根据自身业务特点，总结出了自身的盈利模式，让业务运转越来越正规合理。

不碰数据

ALL IN RTC

科创人：越来越多的 To B 企业将大数据作为自己的副业，提供基于数据分析的增值服务，但融云却旗帜鲜明的声称不做数据生意，这是出于怎样的考量？

韩迎：准确地说，为了提供更好的服务，融云对于质量数据是有使用的，但业务数据一概不碰。确实数据里隐藏着丰富的营养和极高的潜在价值，但是融云是 IM 基因的企业，没有大数据基因，这是其一；其二，融云产生的业务数据，只是某一价值链中的一小段，打个比方就是一套完整酒席中的一道小菜，甚至只是佐料，融云无意夸大这部分数据的价值，它的价值应当由客户根据自己的实际情况理性判断。如果我们将数据做成生意，可能就要夸大数据的价值，这不是真正意义上的为客户考虑。

科创人：融云选择发力 RTC（实时音视频技术 Real-Time Communication）赛道，能否介绍下这一战略决策背后的思考？

韩迎：RTC 一直位于融云战略路线图的核心位置，融云的愿景是“全球互联网通信云服务商”，看上去 IM 和 RTC 是两种不同的技术，但所有通过互联网提供通讯能力的服务，都在融云规划的技术路线图中。在 2016 年底到 2017 年初，融云就已经开始了音视频的研究，前期经过大量政企客户的落地实践验证，例如私有云企业场景等，之后将 RTC 技术发布至公有云产品，现在融云的目标是致力于提供“IM 即时通讯 + RTC 实时音视频 + Push 推送”一站式通信云服务。整个通讯场景中 IM、RTC、Push 的强耦合性，也让融云具备了与赛道中其他厂商所不同的核心竞争力。此外，融云也非常重视服务，如提供完备的开发者文档、多场景 Demo，可视化的质量问题排查平台（北极星）、1 小时工单回复等等，形成整套的服务体系。

我个人判断，整个 RTC 行业目前仍然处在起步阶段，后续会产生什么变化、带来哪些革新，都要走着看。既然决定了要走，融云会踏踏实实的一步一步走下去。To B 是个长期战斗的过程，急不得。

科创人：说到 To B 创业，很多企业在早期都因为现金压力等原因做一些项目，融云是否有过类似经历？您能否给大家分享一些经验？

韩迎：对于坚定走产品路线的企业而言，做项目有很大风险，一定要谨慎应对。为了一个大单把自己的资源耗尽的故事有很多，我们早期也踩过这种坑。

话说回来，所有创业都差不多，不可能不踩坑，所以我一直不建议大学生创业，很多事情需要成熟的心智和足够的经验去应对。创业 99.95% 都是破事，可话说回来，不是破事哪轮得着咱？（笑）